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样品单有去无回,如何让样品单成为谈单利器?

2018/7/21 14:10:04

样品单对于很多外贸企业来说是签订大单的“敲门砖”,但同时也会给外贸人带来一些困扰,如样品单转化率问题,样品单收汇结汇问题....

To be or not to be?

当外贸企业满怀期待地给客户寄去样品后,很多结局却是“石沉大海,渺无音讯”,或者是几封婉拒合作的邮件,让外贸人的信心一跌跌至谷底,甚至对样品单的角色产生误解,认为它是绊脚石而非敲门砖。

样品单的确是卖家打破谈判僵局的有效手段,也是买家检测产品质量的有效方法,不能因为样品单的失败而认为它是阻碍。

“端正态度,树立信心”才是外贸人面对样品单转化低的正确心态。同时,“如何提高样品单转化率”的问题也亟需解决。

对于客户不购买的问题无非质量、功能、价格这些因素。

首先要确保样品保质保量地送到客户手中。

“我曾经寄过一个样品给巴基斯坦客户,我很确定这个客户需要我们的产品,而且量还不少。我查到客户签收后,就隔三差五地刺探情况,可是客户从收到样品后态度明显冷淡了,到后期干脆就不理我了,我百思不得其解。过了好久才知道,我们的样品到的时候出现了很多问题,包装简陋,而且没有检验报告”

都说第一印象非常重要。样品单作为我们交易第一步,就代表着公司的形象和水平,应该得到万分重视,而且同期肯定要与其他外贸企业的样品单竞争,更要想尽一切办法脱颖而出。

样品包装是否整齐干净?必备资料是否齐全?产品各项参数是否符合要求?这些都要在发送样品之前仔细确认好。另外,要时刻跟踪样品发送情况,及时通知客户并确认样品结果。

当产品质量合格,功能达标后,“价格”成为最终决策的关键。尤其是在全球贸易大战的非常期间,非美元地区客户的换汇成本因美元加强而上升,如何报出有竞争力的价格成为首要解决的问题。

报出有竞争力的价格,需要从两方面考虑:一是功能和质量,二是同行同类产品的行业对比。通过这两点的分析可确定价格区间。

另外,对于非美元地区的客户,外贸企业可使用锁汇工具与买家进行本地报价,来帮助自己制定更优的价格。具体内容请点击阅读:特朗普让非美元货币上下乱窜,外贸企业如何拿下非美元地区大单?

除样品单转化率外,“样品单如何收汇结汇”的问题也让外贸企业心烦意乱。

样品单收汇结汇So Easy!

外贸B2B的国际收款方式林林总总,各有各的长处与不足。有简单粗暴的个人银行账户收款;有第三方平台助力的Paypal、西联收款;有经典不衰的的电汇、信用证等收款.....

而涉及到结汇,有的收款方式就不那么友好了。因受外管局的外汇管制,我国居民每人每年只有五万等额美金的结汇额度。虽然样品单的货值比较小,但也不乏货值大到几千美金的样品单,个人银行账户的结汇额度不够用对于外贸企业简直是家常便饭。更值得注意的是,外贸企业的收款账户类型也是客户衡量一个企业是否专业和可信的重要因素,使用个人银行账户收款不够专业,易让客户产生不信任感,让拿单进一步举步维艰。

下面通过一个案例为大家介绍另一种新结汇方式。

“ 李小姐,坐标深圳,外贸SOHO3年,主要出口手机至非洲、南亚等地区

今年7月份李小姐收到一封来自南非的询盘邮件,想要采购一批智能手机,李小姐立即在回盘中推荐了几款符合要求的手机及其参数给客户,客户选了其中两款手机,要求李小姐尽快做好PI给他。

李小姐之前都是使用个人银行账户收样品单,但都会引来客户的犹豫。最近,李小姐正好从朋友那得知XTransfer可以开立抬头为公司名称的离岸账户,而且使用最新上线的结汇提现产品可由XTransfer及其合作的第三方结汇通道代为申报,能够免去自己很多麻烦,且不占用自身每年五万等额美金的结汇额度的优势也很有吸引力,于是李小姐就去官网上申请了一个账户,提交资料后的次日就拿到了自己专属的收款账户。

7月10日上午,李小姐将PI和收款信息一并发给了客户,随后客户告知李小姐已将样品单金额汇至该账户。虽然朋友已经亲身试过XTransfer收款账户,但毕竟是与钱相关,李小姐开始感到忐忑不安。两天后,李小姐收到了到账短信,惊喜之余,赶快将样品从深圳发了出去。

随后,李小姐想再试一试XTransfer这个结汇通道是不是真如朋友讲得那样方便。于是就抱着试一试的心态对这笔金额不大的样品单进行了结汇申报。

XTransfer客服人员告诉李小姐,在进行结汇提现之前,需将账户中的美金换成离岸人民币,并告诉李小姐通常情况下离岸人民币兑美元的汇率要比离岸人民币的汇率好。

李小姐半信半疑,在网上查了一下当天的汇率:离岸人民币汇率为6.6508,而在岸人民币汇率为6.6299,相差0.0209!李小姐便在工作人员的帮助下进行了结汇提现操作。

次日,李小姐便收到了银行的到账信息,从未想过样品单收汇结汇So Easy!”

外贸流程,环环相扣,每一个环节都有着“承前启后”的作用。样品单作为第一步,决定着能否合作,而收汇作为谈单成功后水到渠成的一步,决定着是否能够与客户建立长期合作。

XTransfer,助力关键的一步。为外贸B2B企业免费极速开立离岸账户,并最新上线了结汇提现产品,不仅适用于样品单场景,对于外贸B2B场景下的预付款场景,也同样支持!可谓是外贸企业的一大福音!


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